В условиях режима самоизоляции многие автодилеры объявили о запуске онлайн-продаж. Насколько эта услуга оказалась востребованной в период карантина и каковы перспективы торговли автомобилями через Интернет после открытия дилерских центров?

Автодилеры говорят, что карантинные ограничения дали толчок для развития онлайн-продаж. Шоу-румы автосалонов, в связи с ограничительными мероприятиями, закрыты. И участникам рынка пришлось осваивать новый формат торговли, который до недавнего времени вообще не попадал в поле зрения продавцов авто.

Онлайн жизнеспособен

CEO и основатель, компания «Фреш Авто» Денис Мигаль в своем интервью на портале «Автостат» сообщил, что ни один дилер не был полностью готов к онлайн-трансформации.

«Связано это, в первую очередь, с правилами продаж, прописанными в дилерских контрактах: онлайн-торговля в них попросту не предусмотрена, так что можно даже сказать, что мы не совсем имели право на внедрение онлайн бизнес-процесса и экспозицию автомобилей в цифровых каналах. Все адаптировались к новым условиям абсолютно по-разному: во всех регионах ситуация имела свои особенности. Некоторым дилерам вообще не разрешали работать, некоторые столкнулись с существенными ограничениями, но функционировать все же могли. Многие пытались красиво обойти ограничения: кто-то организовал гибридные схемы продажи с пунктами самовывоза, кто-то выдавал автомобили из технической зоны, кто-то придумывал еще более изощренные схемы. В таких нестандартных условиях все это применимо, но вряд ли такие процессы можно назвать полноценным онлайном», - говорит Денис Мигаль.

Но все же автодилерам удалось найти выход, и карантинный онлайн оказался рабочим вариантом. Клиенты постепенно привыкли к новому формату. Сейчас все продажи новых автомобилей и автомобилей с пробегом ведутся в дистанционном режиме.

Приживется или нет?

Покупка автомобиля, особенно подержанного – дело личное. Человек хочет лично осмотреть машину, посидеть за рулем и заглянуть под капот. Эксперты считают, что, скорее всего, онлайн продажи авто не заменят традиционные шоу-румы. Однако, не исключено возникновение гибридных схем, когда часть этапов останутся в оффлайн, а часть перейдут в онлайн.

«Перспективу роста «честных» онлайн-продаж мы пока оцениваем очень аккуратно. Думаю, что наши клиенты будут переходить на такой способ приобретения автомобиля очень осторожно, так как многим по-прежнему страшно расставаться с большими деньгами, не видя товар (особенно это касается автомобилей с пробегом, каждый из которых уникален с точки зрения своего состояния). Личное присутствие в стенах дилерского центра добавляет клиентам психологического спокойствия. Хотя, по нашим оценкам, 3 – 5% клиентов уже готовы покупать полностью онлайн, и та компания, которая первая сможет это предложить, сможет заполучить данных клиентов. Более глобальную ставку мы делаем на так называемую «омниканальную продажу», когда клиент будет комбинировать этапы сделки онлайн и оффлайн по своему усмотрению», сообщил порталу «Автостат» директор по развитию дилерского бизнеса, автохолдинг «Максимум» Александр Кустов.

Если говорить о мировом опыте, то на рынке США уже присутствуют игроки, которые продают полноценно онлайн автомобили с пробегом, демонстрируя стремительный рост продаж каждый год.

Комментарий

Наталья Абдулаева, генеральный директор ГК ГринФинанс:

- Все наши инструменты онлайн-коммуникации с клиентами и партнерами уже показали свою эффективность, и мы были готовы к работе в режиме удаленного доступа. Дело в том, что еще в январе 2018 года мы запустили сервис рассмотрения клиентских заявок через Viber и WatsApp. Для подачи заявки на покупку авто, недвижимости или получение денежного займа необходимо всего лишь отправить сообщение с основными данными по WhatsApp или Viber. Ответив на несколько вопросов оператора, клиент сможет узнать подробности об условиях финансирования и получить одобрение в течение часа. Причем через Viber и WatsApp потенциальные клиенты смогут получить консультацию, пользуясь не только чатом, но и видео - звонками. Поэтому, переход на дистанционный способ взаимодействия не помешал клиентам ГК ГринФинанс подобрать оптимальные условия для обновления своего автопарка. У компании имеются все технические возможности для полного дистанционного проведения сделки «от заявки до поставки».

Запуская эти сервисы, мы опирались на то, что человек должен получать необходимую информацию там, где ему удобно. Наши потенциальные клиенты люди активные, работающие, имеющие свой бизнес порой просто не могут найти ни одной свободной минуты, чтобы приехать в офис и оформить заявку. Чаще всего с такой проблемой сталкиваются жители Москвы и Московской области. И конечно, возможность не только оформить заявку, но и получить одобрение, пока ты, например, стоишь в пробке, это отличная альтернатива нескольким часам, потраченным на визит в офис.

И как показало время, выбранный нами путь был верным. Именно благодаря тому, что мы очень плотно работаем с дистанционными технологиями уже пару лет, нынешний кризис оказался для нас не столь критичным.

84 +